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¡Escúchalos, entiéndelos y atiéndelos!

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La visibilidad de nuestro negocio no servirá de nada si al momento de hablar con nuestros clientes potenciales no les damos la posibilidad de escucharlos para entender cuáles son sus verdaderas necesidades.

Sin buen manejo del cliente, el posicionamiento de nuestra organización no prosperará.

Hablar con los clientes potenciales no puede reducirse a contarles quiénes somos, qué hacemos y cómo lo hacemos.

Hablar con los clientes potenciales es escucharlos para entender cuáles son sus necesidades y demostrarles cómo nosotros estamos en la capacidad de atenderlas como ellos esperan.

A continuación compartimos una lista de acciones que nos ayudarán a fortalecer la interlocución con nuestros clientes potenciales.

La teoría es fácil. No obstante, su práctica es muy difícil: porque para fortalecer nuestra interlocución tendremos que reestructurar nuestros «posibles malos hábitos» a la hora de “conversar” y comunicarnos.

¿Entonces? ¡Buena suerte con todo lo que tenemos por mejorar!

Recomendaciones para la interlocución con clientes potenciales

1- Lo primero que queremos establecer es que en EVOLUCIONA Publicidad entendemos la interlocución con nuestros clientes potenciales como espacios de conocimiento, relacionamiento y posicionamiento. Repitamos: conocimiento, relacionamiento y posicionamiento (bis).

2- Aprovechemos la toma de contacto con el cliente potencial para saber:

+ ¿Cómo nos contactaron o quién nos refirió con el cliente potencial?

+ ¿Con quiénes nos vamos a reunir? Debemos conocer la organización, empresa o negocio con el que hablaremos a quién vamos a atender y a qué se dedica. Informarnos sobre la organización con la que nos reunimos nos permitirá planear la entrevista de manera estratégica pues no invertiremos esfuerzos en aquello que sabemos, sino que ahondaremos en lo que desconocemos. Conocer a nuestro cliente es la mejor manera de mostrarle que nos importa. Lo anterior aplica con relación a la persona, o grupo de personas, con quien o quienes hablaremos.

+ ¿Por qué nos contactaron a nosotros? 

+ Luego de ello, pactemos una reunión.

3- Nos reunimos para conocer mejor las necesidades de nuestros clientes potenciales y sus aspiraciones. Por ello es recomendable:

+ Demostrar interés por su proyecto o empresa. La agenda de la reunión nos debe permitir conocer mejor al cliente y orientarlo mejor con relación a lo que podemos hacer por él.

+ Asegurémonos de que la reunión nos sirva para entender por qué nosotros somos del interés de nuestro cliente potencial: 

+> ¿Por qué ellos están interesados en nuestros servicios? 

+> ¿Por qué nosotros podemos ser importantes para ellos?

+> ¿Qué necesitan ellos de nosotros?

Sin buen manejo del cliente, el posicionamiento de nuestra organización no prosperará.

4- Las reuniones comerciales no son para hablar de nosotros, son para hablar de ellos. Promovamos siempre la interacción comunicacional con el cliente desde el principio de la reunión siendo incluyentes, permitiéndoles participar y expresarse desde el primer momento. Conversar con nuestros clientes potenciales nos ofrece la oportunidad de establecer una comunicación sólida con los mismos. En la reunión asegurémonos de:

+ Presentarnos. Compartir con brevedad pero contundencia con nuestros clientes potenciales quiénes somos y qué hacemos permitirá que ellos nos compartan quiénes son y qué hacen. El saludo es fundamental para llamar la atención de nuestros clientes potenciales y enfocar nuestra atención en ellos.

+ Dialogar es escuchar. Hablar con nuestros clientes potenciales debe ser entendido como una oportunidad para que el cliente exprese sus necesidades. La entrevista comercial es un momento de escucha en el que nos informamos sobre las inquietudes de nuestros clientes potenciales para, a partir de dicha información, establecer el modo en el que nosotros podemos ayudar o aportar a su negocio o quehacer.

+ Escuchar genera confianza. Procuremos siempre escuchar de manera generosa a nuestros clientes potenciales, esto es nunca interrumpirlos mientras desarrollan sus ideas. El modo en que escuchamos e interactuamos con los demás produce, o no, confianza. 

+ Escuchar es asegurarnos de comprender lo que nos quieren decir. Ayudemos a nuestro cliente potencial a desarrollar sus ideas cuando para nosotros no esté claro el mensaje que nos están tratando de transmitir.

5- Preguntar es conocer. Hacerles preguntas sobre la información que les ofrecemos, o que ellos nos dan, es una buena manera de demostrar interés. Hacerles preguntas desde el primer momento sobre sus necesidades desde nuestra actividad misional nos ayudará a hacer sentir que nuestros clientes potenciales son especiales, por ejemplo, ¿alguna vez han necesitado esto o aquello?¿Alguna vez han detectado la importancia de hacer esto o aquello? etc.

+ Promovamos que ellos se sientan identificados con nosotros. Una buena forma de hacerlo es informándoles a nuestros clientes potenciales, con ejemplos de casos de éxito, qué tipo de organizaciones son las que nos interesan a nosotros como clientes de manera tal que esta información les llegue de manera llana para que entiendan que nosotros trabajamos para empresas o proyectos como los de ellos.

+ Ser propositivos es la mejor manera de presentar nuestra organización. La responsabilidad de que ellos entiendan nuestra promesa de valor (beneficios y diferenciales de nuestros productos y servicios) es nuestra, por ello es fundamental escucharlos y siempre traducir sus necesidades en las soluciones que podemos ofrecerles desde nuestra organización.

¡cuidado con los detalles! 

Además, nos conviene:

+ Tener objetivos claramente definidos para nuestras interlocuciones comerciales hará que nuestra comunicación sea eficiente y productiva.

Estar presentes y atentos del mensaje que nos transmiten nuestros clientes potenciales nos aportará eficiencia a la hora de persuadirlos. 

Saber tomar nota en la reunión sin distraer a nuestros interlocutores será determinante para atenderlos como ellos esperan.

Respetar, cuidar y ser generosos con nuestro tiempo produce confianza.

Evidenciar orden en la manera de atender e incluso moderar la reunión nos permitirá proyectar solidez y proponer acciones de seguimiento para consolidar una relación.

Bonus track: materiales de apoyo

Por favor evitemos el uso de presentaciones de diapositivas —como las de “PowerPoint”— para presentar nuestra identidad y servicios. Más que ayudar, estas presentaciones distraen la atención de nuestro cliente potencial de nosotros como expertos en la materia.

Las presentaciones las podemos dejar para apoyar la explicación de temas técnicos complejos como procesos.

Asimismo, nuestro sitio de internet o brochure lo podemos utilizar como material de apoyo para envío al cliente en caso de que necesite consultar algo asociado a nuestra organización o necesite comunicarse con nosotros. 

Siempre es preferible presentarle nuestra organización a nuestros clientes potenciales mediante el diálogo escuchándolos para entenderlos y atenderlos como ellos lo esperan.

¡Hasta pronto!

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